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Mentir para outra pessoa para levar a melhor em uma negociação financeira pode lhe render mais dinheiro, mas é provável que você acabe se sentindo culpado e menos satisfeito com o negócio do que se tivesse sido honesto, de acordo com pesquisa publicada pela American Psychological Associação.
O autor do estudo, Alex Van Zant, PhD, da Rutgers University, e seus colegas queriam ver se mentir – e se safar – tornava os mentirosos mais ou menos felizes com o resultado de uma negociação.
“Embora muitas pessoas assumam que o engano provoca sentimentos de culpa, pesquisas anteriores descobriram que fugir de um comportamento antiético deixa as pessoas mais satisfeitas consigo mesmas”, disse Van Zant. “Mas essa pesquisa se concentrou principalmente no comportamento antiético privado, como trapacear em exames ou impostos. Não estava claro se essas descobertas poderiam se estender a contar uma mentira a alguém a quem a mentira machuca diretamente, como uma contraparte de negociação.”
O estudo foi publicado no Jornal de Personalidade e Psicologia Social.
Para descobrir se as pessoas que mentem para os outros acabam sentindo “a culpa do enganador” ou uma “emoção do enganador”, os pesquisadores recrutaram 982 participantes online e os agruparam em 491 pares de vendedores e compradores. Cada um teve que negociar a venda de um laptop usado no valor de US$ 5.000. Em uma condição de desonestidade, os vendedores tiveram a oportunidade de dissimular – eles foram informados de que o laptop tinha uma placa de vídeo quebrada, mas que o comprador não sabia disso e não descobriria. Em uma condição de controle, os compradores sabiam sobre a placa de vídeo quebrada e os vendedores sabiam que eles sabiam.
Vendedores e compradores receberam um incentivo para fazer o melhor negócio possível. Os vendedores poderiam obter um pequeno pagamento em dinheiro para cada $ 250 acima de $ 3.750 que conseguissem ganhar na negociação sobre o preço de venda. Os compradores, por sua vez, receberam um pagamento em dinheiro para cada $ 250 abaixo de $ 3.750 que pagaram pelo laptop.
Depois que as negociações foram concluídas e os compradores e vendedores concordaram com um preço, os vendedores responderam a perguntas sobre como se sentiram sobre o negócio (por exemplo, “Estou satisfeito com o resultado desta negociação” e “Esta negociação me fez sentir mais competente como negociador”), se eles se sentiram culpados e seu nível geral de afeto positivo ou negativo naquele momento.
No geral, 74% dos vendedores que tiveram a oportunidade de mentir para seus parceiros optaram por fazê-lo. Apoiando a hipótese de culpa dos enganadores, aqueles que optaram por mentir sentiram-se menos satisfeitos com a negociação, sentiram-se mais culpados e menos satisfeitos em geral do que os vendedores na condição de controle que não tiveram chance de mentir. Além disso, os vendedores que poderiam ter mentido, mas preferiram ser honestos, ficaram mais satisfeitos do que os vendedores na condição de controle.
Os pesquisadores também estavam interessados em saber se ter um incentivo maior ou menor para mentir afetaria a forma como os vendedores se sentiam sobre o resultado. Assim, para metade dos pares, o incentivo em dinheiro era de US$ 1,25 para cada US$ 250 acima de US$ 3.750, enquanto para a outra metade o incentivo era de apenas 10 centavos por US$ 250. Os pesquisadores descobriram que os vendedores que mentiam por um incentivo maior se sentiam ainda mais culpados do que aqueles que mentiam por uma recompensa menor.
Em um experimento de acompanhamento, os pesquisadores descobriram que os vendedores que mentiam para seus compradores eram menos propensos a negociar com aquele parceiro novamente, optando por um novo parceiro quando a opção era oferecida.
Os pesquisadores descobriram que esses efeitos são verdadeiros, independentemente do senso pessoal de moralidade e padrões éticos das pessoas. As pessoas que se descreveram como altamente empáticas e disseram que ser justo, compassivo e imparcial era extremamente importante para elas, e aquelas que classificaram essas características como menos importantes para elas, tiveram a mesma probabilidade de se sentirem culpadas e insatisfeitas depois de mentir.
“Os estudiosos há muito conhecem os riscos da desonestidade detectada”, disse Van Zant. “Nossa investigação inova ao mostrar como mesmo a desonestidade não detectada prejudica os negociadores. Leva os negociadores a se sentirem culpados, mina sua satisfação e reduz seu interesse em continuar um relacionamento com as contrapartes. Considerando os custos psicológicos e relacionais da desonestidade, viver com os custos da desonestidade pode ser psicologicamente mais desafiador do que abrir mão de seus benefícios.”
Pesquisas futuras poderiam verificar se esses resultados seriam válidos para diferentes tipos de mentiras, de acordo com Van Zant.
“Nossos estudos se concentraram em mentiras que envolvem deturpação ou ocultação de informações para ganho pessoal. Mas às vezes as pessoas podem mentir sobre suas emoções, por exemplo, exagerando estrategicamente a raiva para intimidar uma contraparte na negociação”, disse ele. “Outras vezes, eles podem até contar mentiras pró-sociais para beneficiar uma contraparte. Algumas mentiras provavelmente serão mais fáceis para os negociadores racionalizarem do que outras. Talvez essas mentiras não evoquem tanta culpa quanto as mentiras que examinamos em nossos estudos.”
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