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1) Quando você tiver notícias importantes em seu negócio – por exemplo, um grande lançamento de produto ou uma joint venture – use o LinkedIn para notificar seus contatos por meio de uma atualização de perfil. E em sua mensagem de e-mail para a rede, diga “Eu adoraria conversar com você – quer arranjar tempo para um telefonema?” É esse processo de acompanhamento que desencadeia conversas sobre oportunidades para você e seus contatos. É nessas conversas (que podem ser feitas por e-mail, embora provavelmente não tão bem) que surgirão ideias sobre clientes em potencial, parcerias e outros projetos geradores de receita.
2) Use o LinkedIn para entender as relações entre as pessoas que você conhece e as pessoas que você quer conhecer. Para mim, esse é o coração do valor do LinkedIn – a capacidade de ver rapidamente como as pessoas que você não conhece, mas gostaria de conhecer, estão conectadas às pessoas que estão mais próximas de você. Então, quando você encontrar o Sr. Lofty Dude na rede LI e perceber que ele costumava trabalhar com seu ex-assistente de administração – um ponto de dados que você quase certamente não teria adquirido por conta própria – você pode entrar em contato com o administrador e obter, não apenas uma introdução, mas algumas informações sobre os negócios atuais do Sr. Dude, necessidades e botões quentes.
3) Conecte-se, por todos os meios, com seus ex-colegas de todas as empresas que já o contrataram. Há algo sobre laços de antigos colegas de trabalho (a menos que você, er, não seja do tipo que ex-colegas de equipe pensam com carinho) que não pode ser duplicado na maioria dos relacionamentos de curta duração. Procure esses antigos colegas de trabalho, diga a eles o que você está fazendo e quem você está mais interessado em conhecer, e ofereça-se para ajudá-los também. Um bom lead valeria o preço da associação ao LI – oh, espere, é grátis – ou, de qualquer forma, valeria o preço do seu tempo pesquisando e conectando-se ao LI.
4) Digamos que você gostaria muito de trabalhar com a General Motors, mas não consegue encontrar ninguém na GM que pareça especialmente adequado para contato enquanto pesquisa no banco de dados do LinkedIn. Sem problemas. Encontre um fornecedor ou cliente atual da GM na área funcional em que você está interessado e entre em contato com ele. Existe algo de valor que você poderia oferecer em troca da apresentação que deseja? Em um mundo ideal, suas qualidades excelentes e personalidade deslumbrante devem convencer esse novo conhecido de que apresentar seu cliente a você é algo de valor por si só. Mas não aposte nisso. Ofereça-se para estender um convite seu, ou projetar seu novo banco de dados, ou algo assim.
5) Use o banco de dados do LI para entender mais sobre seus clientes potenciais. Esta é a beleza da LI – que outra fonte lhe dirá onde muitos ou todos os executivos seniores de suas organizações potenciais costumavam trabalhar (dado que apenas meia dúzia deles têm perfis no site da empresa)? Digamos que você queira fazer algum trabalho para a ABC Company. E eis que metade dos executivos da ABC trabalhava para o PayPal na época e a outra metade trabalhava para a FedEx. Grande inteligência! Você vê que eles têm uma forte coisa de alum de Notre Dame acontecendo, e alguma conexão com Stanford também. Agora você pode usar seus contatos de ex-alunos da FedEx e do PayPal, seu pessoal de Notre Dame e seus colegas de Stanford para ajudá-lo a “ultrapassar o muro”.
6) Você não enviaria um e-mail para um completo estranho, mesmo se você obtivesse o cartão de visita dele (digamos, roubando o aquário de cartões de visita do PF Chang’s com almoço grátis) para dizer “Ei, por que não comprar algumas coisas de mim?” Portanto, não entre em contato com novos contatos do LI dizendo “Talvez você possa me ajudar a fazer um novo contato comercial”. Eu não recomendaria isso. Em vez disso, leia o perfil desse contato pretendido. Digamos que você esteja entrando em contato comigo, que administra uma comunidade online. Dois segundos de leitura do meu perfil lhe dariam algumas ideias de coisas que podem me interessar. Eu garanto que uma pessoa trabalhadora típica poderia me oferecer algo que eu estaria interessado. Então, quando você fizer sua divulgação de LI, mencione aquela coisa que você poderia oferecer! Escreva “Eu adoraria entrar em contato por telefone, tanto porque estou interessado em seu relacionamento com [my most-desirable prospect company] e porque tenho grandes amigos na comunidade de redes sociais que você deve conhecer.” Bingo.
7) Muitas pessoas na comunidade empresarial, especialmente networkers ávidos, têm inúmeras conexões que não fazem nada [short-term, revenue-generating] bom para eles pessoalmente, mas isso pode ser inestimável para seus novos contatos de rede. Pense nesses contatos valiosos ao entrar em contato com as pessoas que você espera que possam ajudá-lo. Por exemplo, conheço muitos headhunters que têm ótimos contatos na mídia – contatos pelos quais eu babaria – jornalistas que regularmente os ligam para obter informações sobre o mercado de trabalho. Infelizmente, além de ocasionalmente mencionar em suas histórias que Joe Recruiter diz que o mercado de trabalho está melhorando, a jornalista não pode fazer muito por Joe – ela não vai escrever um perfil sobre ele tão cedo, por exemplo. Mas ela pode escrever um perfil de alguém que Joe acabou de conhecer através do LI. Claro, Joe não iria jogar o nome dela descuidadamente – mas ele poderia dizer: “Você sabe, eu não posso garantir nada, mas por sua gentileza hoje eu ficaria feliz em apresentá-lo ao meu amigo, um editor do San Jose Mercury News, que pode estar interessado em falar com você.” Arrase.
8) Quando você vê um grupo de pessoas no LI que se conhecem e são todas talentosas na mesma área, isso é uma coisa realmente especial. Isso significa que um grupo de pessoas que talvez trabalhou junto, ou conheceu online, ou faz parte de um grupo juntos, representa uma espécie de filão de conhecimento compartilhado em torno de uma área específica – digamos, SEO ou CRM ou ópera alemã. Isso é enorme, porque em conjunto, essas pessoas podem compreender a maior parte do pensamento atual sobre o assunto. Você pode entrar em contato com um deles via LinkedIn e dizer: “Sabe, estou tentando me atualizar sobre as óperas de Handel. Posso enviar um e-mail para você com algumas das minhas principais perguntas e perguntar se você não se importaria de compartilhar seus pensamentos comigo e também encaminhar minha mensagem para seu amigo Jack Sprat, que sem dúvida poderia adicionar uma perspectiva valiosa?” Com sorte, no caso de uma consulta como essa, você pode retribuir o valioso tempo desses especialistas com algum tipo de presente (talvez ingressos para a ópera). Mas muitas dessas pessoas recusariam qualquer compensação. Faz uma enorme diferença como você apresenta sua situação e quão graciosamente você apresenta seu pedido. Muita coisa depende de boas maneiras, não é?
9) O LinkedIn em combinação com o Google News Alerts é uma ótima ferramenta de negócios. Digamos que você queira conversar com pessoas da Fidelity que trabalham em uma área de produto. Use o LI para encontrar um nome (ou dois ou três nomes) de pessoas na Fidelity que pareçam relevantes para sua situação e que você gostaria de contatar. Configure um Alerta do Google Notícias sobre Fidelity e configure um com o nome da pessoa alvo (ou alguns nomes) para que você possa saber quando ela foi citada, está falando em um painel etc. Esse tipo de inteligência dizer a você o que está atualmente no prato dessa pessoa, os problemas com os quais ela se preocupa etc. O que é mais lisonjeiro do que uma mensagem de divulgação da LI que diz “Lamento muito perder seu discurso no Financial Muckety-Mucks Summit, mas tive a sorte de ler seus pensamentos sobre petro-dólares no Money.com e pegar sua entrevista da NPR na semana passada.” Droga! Seja diligente, mas tome cuidado para não parecer um perseguidor de negócios.
10) Os fornecedores gostam de entrar em contato com ex-clientes, e isso é bom, mas pode ser estranho quando você não acompanha e não tem ideia do que o ex-cliente está fazendo agora. Mas é claro, se você tiver as informações de contato, obrigado (digamos) à Plaxo, você vai usar! O LinkedIn resolve o problema. Presto, você pode rastrear o que seu ex-cliente tem feito desde a última vez que o viu – sem constrangimento. Além disso, em vez de uma mensagem aberta de “vamos conversar”, você pode dizer “Uau! Você está na Fidelity! Você sabe, vejo que você está no cargo há apenas alguns meses, então deveria definitivamente falar. Acontece que eu me tornei uma espécie de especialista em Fidelity ultimamente……” Agora, isso é poder de rede!
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