As recessões são uma parte inevitável do ciclo de mercado — e não há como negar que podem ser assustadoras para os consultores e os negócios com os quais trabalham. Independentemente do tamanho do negócio, uma recessão pode representar um sério risco financeiro. À medida que os gastos do consumidor diminuem, a receita e o lucro das empresas também diminuem.
Isso pode criar uma situação precária. As empresas podem estar mais inclinadas a ver os serviços B2B como uma despesa desnecessária. Isso é especialmente verdade em momentos em que eles precisam apertar seu orçamento.
Além de garantir que seus serviços possam se tornar realmente essenciais para seus clientes, para sobreviver a esses períodos de incerteza econômica, os empresários devem encontrar maneiras de injetar novo capital em seus negócios. Ao expandir as opções de receita, você pode aumentar muito suas chances de sucesso a longo prazo. Você fará isso garantindo que um declínio em uma área não acabe completamente com seu negócio.
A injeção de novas fontes de capital não apenas ajuda você a sobreviver a uma recessão. Ele também permite que você forneça maior valor aos seus clientes para que você possa prosperar no longo prazo, independentemente da aparência da economia.
Por que a injeção de novo capital deve ser uma prioridade
Empreendedores que dependem de uma única fonte de receita podem se colocar em risco financeiro significativo, mesmo em tempos relativamente estáveis.
Em seu artigo “ Diversificação Reconsiderada” do Journal of Social Entrepreneurship, Peter Frumkin e Elizabeth K. Keating explicam: “Pesquisadores empresariais e sem fins lucrativos há muito argumentam que, ao estabelecer e manter vários fluxos de financiamento, as organizações são capazes de evitar a dependência excessiva de uma única fonte de receita, estabilizar suas posições financeiras e, assim, reduzir o risco de crises financeiras.”
Poucas coisas são mais propensas a atrapalhar os relacionamentos que você tem com os clientes do que uma recessão. Mudanças em suas circunstâncias financeiras (ou na sua própria) podem resultar em solicitações de renegociação de contratos. Isso pode levá-los a obter serviços semelhantes de um provedor mais barato.
Os empresários que estão focados em um único tipo de serviço ou um pequeno grupo de clientes correm maior risco. De repente, perder a maior parte de seus clientes devido a uma recessão pode significar um desastre. Isso pode fazer com que você fique sem dinheiro antes de ter tempo para responder à situação.
Diversificar a receita e encontrar novas maneiras de injetar capital pode ajudar a mitigar essas perdas, de modo que, mesmo que você tenha para apertar seu orçamento, você manterá pelo menos fluxo de caixa suficiente para não afundar.
Opções para encontrar novo capital (para resistir a uma recessão)
Agora que você entende o valor de tornar seu negócio mais resistente ao impacto de uma recessão, sem dúvida está se perguntando por onde e como começar. As ideias a seguir são algumas das melhores maneiras de injetar novo capital (ou melhor reter o dinheiro que você já possui) para que você possa aumentar sua receita, mesmo quando o cenário econômico parece sombrio.
1. Ajuste suas taxas.
Talvez a coisa mais simples que um empreendedor possa fazer em meio a uma recessão seja ajustar suas taxas. Afinal, em tempos de inflação crescente, seus próprios custos para fazer negócios podem aumentar drasticamente. Se você continuar cobrando as mesmas taxas de seus clientes, seu fluxo de caixa sofrerá à medida que suas margens de lucro diminuirem.
É claro que, durante uma recessão, um aumento significativo nas taxas pode ser suficiente para causar alguns clientes pararem de fazer negócios com você. Como tal, esta opção deve ser sempre abordada com extrema cautela. Aumentos ou reduções de taxas podem precisar ser abordados cliente a cliente para equilibrar risco e recompensa.
Se você decidir aumentar as taxas, informe seus clientes com antecedência sobre alterações pendentes com uma carta de aumento de taxa. Esta carta deve ser clara e direta, explicando qual será o aumento e quando entrará em vigor. Também deve fornecer justificativa para o aumento da taxa (como um aumento em seus próprios custos operacionais). A carta também deve expressar gratidão pelo apoio de seus clientes.
Não há garantia de que você não perderá clientes se aumentar suas taxas. No entanto, se você conseguir substituí-los por novos clientes a uma taxa mais alta, poderá ficar mais à frente da inflação.
2. Use um programa de indicação.
Os programas de indicação recompensam os clientes existentes que indicam familiares, amigos ou colegas de trabalho para usar seus produtos ou serviços. As opções de recompensa podem incluir oferecer a um cliente atual um desconto em sua próxima fatura depois que uma pessoa indicada se inscrever em seus serviços. Você pode até oferecer descontos maiores se eles conseguirem que mais pessoas se inscrevam em seus serviços.
A obtenção de referências de clientes existentes é uma maneira econômica de aumentar sua base de clientes quando você precisa cortar de volta aos custos de marketing.
Os clientes em potencial são mais propensos a buscar uma indicação que venha de uma pessoa em quem confiam. Ao mesmo tempo, por estarem no mesmo “círculo” dos clientes atuais, é mais provável que também se beneficiem de seus serviços. Na verdade, 78% dos profissionais de marketing relatam que o marketing de referência fornece leads “excelentes”, com taxas de conversão quatro vezes maiores do que outros métodos de marketing.
Com um programa de referência, você pode criar um verdadeiro “ cenário ganha-ganha” que o ajuda a encontrar novos clientes e, ao mesmo tempo, a fidelizar a sua base de clientes atual.
3. Ofereça seus serviços a novos tipos de clientes.
Focar em um nicho específico pode ajudar os empreendedores a desenvolver uma proposta de venda exclusiva para clientes em potencial. No entanto, segmentar um nicho muito restrito pode ser limitante. Para neutralizar isso, os empreendedores podem avaliar estrategicamente como podem começar a oferecer seus serviços a novos grupos de clientes que se encaixam fora de seu mercado-alvo atual.
Por exemplo, se você oferece serviços de consultoria para supermercados locais redes de lojas, considere expandir seus serviços para atender outras empresas em nichos relacionados, como produtores de alimentos e bebidas. Como alternativa, você pode continuar a se concentrar em seu mercado-alvo principal, mas expandir seu alcance para novas áreas fazendo marketing para clientes em uma parte diferente do país.
Ao segmentar um novo público, alguns ajustes em sua mensagem atual podem ser necessários. Veja como outras pessoas que já segmentam esse mercado se envolvem com seu público. A identificação de táticas de sucesso, como os principais canais de marketing e o tom de seu marketing, pode ajudá-lo a identificar a melhor forma de atrair um novo mercado.
Você também deve estar ciente das oportunidades e desafios enfrentar potenciais clientes no novo mercado. Você só alcançará sucesso a longo prazo se puder oferecer resultados confiáveis. Não entre em um novo mercado até que você tenha feito sua pesquisa.
4. Junte-se a um programa de revenda.
Ainda mais poderoso do que ganhar alguns dólares com suas referências é ingressar em programas de “revenda” de empresas de software. Muitas vezes, são parcerias que permitem que consultores e empreendedores vendam aplicativos de terceiros como parte central do valor que entregam a seus clientes.
Por exemplo, como explica Amy Wilder, da vcita, a empresa programa de revenda oferece comissões significativas. O programa torna mais fácil para os empresários co-gerenciar o uso da plataforma de gestão de pequenas empresas pelos clientes. Essencialmente, permite oferecer “transformação digital como serviço”.
O programa também é adaptável às necessidades de empreendedores individuais. “Por exemplo, digamos que você administre uma agência de marketing. Você provavelmente estará focado na venda de pacotes de treinamento que se concentram em recursos como captura e nutrição de leads. Se você é um consultor de negócios, pode estar mais focado em nossos recursos de CRM”, sugere Wilder. “De qualquer forma, você pode escolher de acordo. Você tem a liberdade de escolher recursos à la carte, com base em seus negócios.”
Ao fazer parceria com programas de revendedores terceirizados relevantes para seus clientes, os consultores podem aumentar ainda mais seus receita à medida que agregam maior valor ao seu público-alvo. Escolha programas relacionados às suas áreas de serviço atuais. Ou escolha programas que possam ajudá-lo a expandir os tipos de serviços que você pode fornecer. O sucesso como revendedor depende, em última análise, da parceria com marcas que sejam uma combinação sólida para as necessidades de seus clientes.
5. Apresente um novo produto ou serviço.
Ao apresentar novos produtos ou serviços aos seus clientes, escolha algo complementar à sua oferta principal. Ele deve atender ao mesmo público-alvo e permitir que você aumente potencialmente o valor da vida útil de seus clientes existentes, fornecendo algo que os atraia.
Uma adição bem-sucedida de produto ou serviço melhorará ainda mais resultados para seus clientes. Isso normalmente acontece ajudando-os a economizar tempo ou dinheiro, ou ajudando-os a fazer melhor uso dos recursos atuais. Novos serviços devem corresponder ao atual conjunto de habilidades e pontos fortes de um empreendedor. A alternativa é contratar pessoal adicional com experiência nessa área. Durante uma recessão, concentrar-se em serviços que você mesmo pode fornecer sem precisar contratar funcionários adicionais pode ser fundamental para manter as despesas gerenciáveis durante um lançamento.
A promoção deve começar com seus clientes existentes. Isso pode significar oferecer a eles uma prévia ou amostra especial do serviço. Como alternativa, você pode fornecer uma oferta de desconto no novo serviço como cliente pré-existente. Os clientes existentes têm 50 por cento mais probabilidade de comprar de você em primeiro lugar, portanto, este é o local ideal para iniciar seus esforços de marketing para garantir que o novo serviço comece a gerar receita imediatamente.
6. Nicho para baixo.
Depois de falar sobre a introdução de novos serviços ou segmentação de novos públicos, a ideia de nicho pode parecer contra-intuitiva. No entanto, segmentar um nicho mais específico e estreito pode ser fundamental para gerar crescimento de receita. Isso aumentará a fidelidade do cliente necessária para sustentar seu negócio.
A ideia por trás do nicho é que você se torne menos generalista e mais especialista.
Existem várias vantagens inerentes ao niching. Por um lado, tende a haver menos concorrentes com um foco tão intenso em seu público-alvo. Niching down também pode ajudá-lo a aumentar seu capital à medida que você se torna o especialista para o seu nicho.
Claro, antes de nicho down, certifique-se de que você é realmente um especialista. Os clientes ficarão rapidamente insatisfeitos se você se apresentar como especialista, mas continuar a fornecer serviços de nível generalista.
7. Saiba o que cortar.
A frase “adição por subtração” geralmente é usada para descrever quando você ganha algo de valor ao se livrar de algo negativo. Essencialmente, você pode tornar seu negócio mais enxuto e ágil. Você faz isso livrando-se do excesso que o impede de ser o mais eficiente possível.
Por exemplo, digamos que você ofereça dez pacotes de serviços, mas apenas quatro geram uma receita significativa. Como resultado, você provavelmente está perdendo dinheiro ao continuar a comercializar os serviços de baixa renda. Cortar serviços de baixo desempenho permite que você concentre seu orçamento de marketing nos serviços que geram mais receita.
A auditoria das despesas operacionais de sua empresa também pode ajudá-lo a identificar se as despesas atuais são necessárias ou se você poderia obtenha o mesmo serviço em outro lugar por um custo menor.
Recessões são inevitáveis — o fracasso não é
Sim, recessões são assustadoras. Mas com um planejamento proativo para injetar novo capital em seus próprios esforços de negócios, você pode enfrentar as tempestades à frente.
Gerenciando adequadamente seu suprimento de caixa e usando métodos relevantes para cortar custos e diversificar sua receita ( mesmo que seja apenas temporário), você pode angariar novos investimentos de capital e seguir em frente com confiança.
Publicado primeiro no vencimento. Leia aqui.
Crédito da imagem em destaque: Foto de Andrea Piacquadio; Pexels; Obrigada!
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