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Se ver uma banana solitária e desolada na prateleira de um supermercado deixa você um pouco triste, você não está sozinho.
Os pesquisadores descobriram que rotular frutas soltas não vendidas como “solteiros tristes” toca o coração dos compradores e aumenta a probabilidade de serem vendidas.
O estudo deles mostrou que os clientes são mais propensos a pegar uma banana individual, muitas vezes deixada como resultado de pessoas arrancando outras do cacho, se houver um apelo à empatia.
Acadêmicos da Universidade de Bath colocaram uma placa na frente dos órfãos no corredor das frutas. Mostrava uma banana carrancuda e a mensagem “somos solteiros tristes e queremos ser comprados também”.
Isso comoveu os compradores. Em média, as vendas de bananas avulsas passaram de 2,02, próximo ao sinal sem emoção, para 3,19, com o sinal triste – um aumento de 58%. O sinal não empático simplesmente os rotulou como solteiros que desejam ser comprados.
Ao lado da sinalização triste e neutra, os acadêmicos também colocaram um aviso de “solteiro feliz”. Mas embora a versão mais alegre tenha sido mais eficaz do que nenhuma emoção, parece que os clientes preferem suas frutas mais sentimentais.
A sinalização da banana feliz aumentou as vendas por hora de bananas individuais de 2,02 para 2,13 (5,4%), tornando a sinalização da banana triste quase 50% mais eficaz do que a sinalização da banana feliz. Um estudo online posterior também mostrou resultados promissores com tomates.
Os investigadores realizaram a experiência numa grande cadeia de supermercados alemã, observando o comportamento de compra de 3.810 clientes ao longo de 192 horas. O estudo, “Expressões antropomórficas tristes reduzem o desperdício de comida imperfeita ‘única’”, é publicado na revista Psychology & Marketing.
A Dra. Lisa Eckmann, pesquisadora do Bath Retail Lab, disse que apelar às emoções das pessoas para vender bananas era uma maneira “fácil, de baixo custo e eficaz” de reduzir o desperdício de alimentos e promover a sustentabilidade.
Ela acrescentou: “A situação das bananas individuais é realmente compreensível e as descobertas têm aplicações muito práticas para aumentar as vendas e reduzir o desperdício de alimentos nos nossos supermercados.
“Não sabemos se os consumidores poderão ficar emocionalmente insensíveis às bananas tristes a longo prazo, mas é uma ideia que certamente atrai as pessoas e é fácil de pôr em prática. Eu não sabia como as bananas soltas se acumulavam em um problema tão grande de desperdício de alimentos, e agora sempre procuro bananas soltas e soltas quando estou fazendo compras.”
Pesquisas anteriores mostraram que as bananas individuais são responsáveis pelo maior impacto climático e desperdício de alimentos nos supermercados.
Charles Spence, psicólogo experimental da Universidade de Oxford, cujo trabalho incluiu a análise da ligação entre os sentidos humanos, o design e o marketing, diz que as pessoas podem sentir emoções em relação aos alimentos que compram.
“Um número crescente da população vive sozinha e come sozinha. Se eles virem uma única banana e lhes disserem que ela também é solitária, isso cria empatia e faz com que as pessoas queiram comprá-la.”
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