Trabalhamos com muitas empresas de software, o mundo parece amá-las. Existem 1.000 VCs nos EUA e todos parecem apaixonados por investir em empresas de software. Os benefícios são claros. Eles não precisam de muito capital para obter receita, com grandes injeções de caixa realmente necessárias apenas para impulsionar o crescimento, tornando este um modelo altamente eficiente em termos de capital.
Nota do Editor: O autor convidado Jonathan Goldberg é o fundador da D2D Advisory, uma empresa de consultoria multifuncional. Jonathan desenvolveu estratégias de crescimento e alianças para empresas nos setores de telefonia móvel, rede, jogos e software.
Por outro lado, pode custar algumas centenas de milhões apenas para obter um chip para a primeira receita. O Enterprise SaaS não precisa de estoque, ou realmente muito em termos de capital de giro. Mas construa um gadget ou um chip e você precisará de alguns milhares, centenas de milhares, milhões de unidades apenas para receber seus primeiros pedidos. Para muitos investidores de risco, ver todos os seus dólares gastos antes que o produto possa ser testado faz com que o hardware pareça uma aposta ruim, especialmente em um mundo onde um produto mínimo viável pode ser montado em um fim de semana por pessoas sem habilidades de codificação. Assim, desses 1.000 VCs, talvez 10 vão até olhar para hardware.
Mas tudo isso pode estar mudando, tanto por razões estruturais quanto cíclicas.
Primeiro, como por mais que o hardware tenha caído de moda, este modelo oferece algumas grandes vantagens. O principal deles é a monetização. O software pode ser vendido por US$ 100/mês, o Life Time Value de muitos produtos de software é de alguns milhares de dólares (obviamente, pode ser muito mais em SaaS corporativo). Por outro lado, os preços de hardware tendem a ser muito mais altos – uma CPU ou GPU de ponta pode chegar a US $ 10.000 por chip, mesmo em tempos normais. Claro, esta é uma comparação de maçãs com laranjas, e não é tão simples assim.
Mas já que estamos falando de maçãs… Os produtos da Apple são diferentes e melhores por causa de seu software. A Apple — com todo o seu foco no Usuário Human Interfaces é realmente uma empresa de software, mas monetiza esse software com hardware. Se a Apple vendesse o sistema operacional iOS, quanto poderia cobrar? Seu principal concorrente, o Android, é gratuito (mais ou menos), então provavelmente não muito. Por outro lado, o preço médio do iPhone é algo como US$ 600 ou US$ 700. Se bem feito, o hardware monetiza melhor do que o software.
Então, se olharmos para onde estamos no ciclo de investimento, há várias razões pelas quais o hardware está começando a parecer muito mais atraente.
Em primeiro lugar, as avaliações de risco para empresas de software estão em alta, especialmente nas primeiras rodadas. Esses 1.000 VCs apenas de software aumentaram consideravelmente o mercado. Também está ficando muito mais caro investir em software. Por outro lado, os requisitos de capital inicial para uma empresa de hardware caíram significativamente. Conhecemos empresas de chips que podem chegar à produção por US$ 5 milhões, com equipes de 20 ou menos. E há muito menos espuma nas avaliações.
Reconhecidamente, ficando um chip em produção pode custar de US$ 20 milhões a US$ 50 milhões, e tudo isso vai para as fundições, licenciados de propriedade intelectual, ferramentas EDA e outras partes externas. Dito isto, quão diferente é isso de uma empresa SaaS corporativa? Eles podem ter um bom produto que mostra tração, mas fazer a empresa crescer a partir desse ponto até um IPO custará US$ 50 milhões ou mais para construir uma equipe de vendas corporativa. O dimensionamento de uma empresa de hardware e o dimensionamento de uma empresa de SaaS exigem quantidades semelhantes de capital. Simplificando, o software pode ser tão intensivo em capital quanto o hardware.
A única grande diferença é que as empresas de software podem conquistar clientes e demonstrar tração com um produto real muito antes das empresas de hardware. Mas mesmo aqui, a diferença não é tão grande. Para uma empresa de software fazer a transição de pequena para grande é extremamente arriscado, cheio de riscos de execução em todas as frentes – e muitas não fazem a transição.
Slack chegou ao IPO, Yammer não. , e mesmo o Slack não durou tanto tempo como uma empresa pública. Por outro lado, as empresas de chips que executam bem podem levar um chip à produção com um grau bastante alto de confiança de que o produto funcionará, e os prazos de projeto são longos o suficiente para avaliar o interesse real dos clientes. Portanto, a diferença aqui é o planejamento do cliente, tempo e metodologia de design – também conhecido como gerenciamento. E este é um risco que os investidores de risco são altamente capazes de avaliar e gerenciar.
Não há dúvida de que o investimento em hardware carrega um perfil de risco muito diferente do investimento em software. E, claro, ainda há imenso valor em startups de software. Mas a balança está caindo. Grande parte da tecnologia opera em um pêndulo, e isso agora está se inclinando constantemente para um mundo com retornos muito mais equilibrados para o hardware.
Agora vamos adicionar um pouco de matemática…
Não há dúvida de que iniciar uma empresa de software do zero é mais fácil do que iniciar uma empresa de chips. Uma pessoa sentada em um porão, ou duas pessoas na garagem proverbial, podem montar um produto de software em um fim de semana e, em seguida, inicializá-lo para o crescimento e a tração do cliente. Mas isso é apenas parte da história.
Tomar esse produto interessante e transformá-lo em uma entidade comercial viável capaz de gerar retornos do tamanho de um empreendimento custa muito mais dinheiro. Dinheiro para construir uma equipe de vendas corporativa, dinheiro para usuários consumidores de growth hacking e todas as outras funções.
Por outro lado, transformar um semicondutor de uma boa ideia em um guardanapo para um produto totalmente projetado requer um equipe substancial. Dito isto, conhecemos empresas que chegaram a esse ponto com alguns milhões de dólares de financiamento inicial e uma equipe de menos de vinte. Isso é algo que não era possível até dez anos atrás, mas há talento suficiente disponível para que esses tipos de ciclos de desenvolvimento sejam agora possíveis.
Neste ponto, as semis ficam caras. Pode custar de US$ 50 milhões a US$ 100 milhões a mais para obter um chip desde o design até a produção em volume. No entanto, semis têm uma vantagem aqui (ou mais de um bug que pode ser um recurso na luz certa). Projetar um chip pode levar um ano ou mais, e isso permite tempo suficiente para solicitar informações dos clientes. Uma startup de chips bem administrada pode adiar a produção até que tenha um grau bastante alto de confiança, na forma de pedidos sólidos de clientes pagantes. Isso significa que eles podem construir um pipeline de vendas com uma força de vendas muito menor.
No final, tanto as empresas de semis quanto as de software precisam de quantidades comparáveis para alcançar escala.
Vamos olhar para isso da perspectiva de um investidor de risco. Uma empresa de software pode começar com US$ 1 milhão e levar esse valor ao mínimo de produto viável. Nesse ponto, eles podem levar uma Série A de US$ 10 milhões para desenvolver o produto. Se isso for suficiente para demonstrar o ajuste do produto ao mercado, eles podem levantar US$ 20 milhões para construir uma empresa real. Mas aqui começa a ficar mais caro. As empresas que levantam uma Série C para aumentar o crescimento do consumidor ou as vendas corporativas estão levantando rodadas de US$ 100 milhões a US$ 200 milhões. A facilidade de iniciar uma empresa de software significa que existem muitas delas por aí, então a concorrência pode ser acirrada. Quantas empresas de CRM já existem? Que tal um software de contabilidade? Como se diferenciar nesses mercados? É preciso muito capital para se destacar. Somando tudo isso, nossa empresa hipotética precisa de US$ 231 milhões.
O padrão para uma empresa de semis é diferente. Essa rodada de sementes parece mais de US $ 5 milhões. Isso pode ser suficiente para preparar o projeto para a fita e conseguir um cliente inicial. Entrar em produção exigirá outros US$ 30 milhões para licenças de propriedade intelectual (como Death and Taxes, estes são difíceis de evitar) e outros US$ 50 milhões para produção. Em seguida, a empresa precisa pagar a conta para criar estoque e levar o chip aos clientes, digamos outros US$ 75 milhões, para um total de US$ 161 milhões.
Ambas as empresas estão agora no estágio em que podem ver quais são suas verdadeiras perspectivas comerciais, e os investidores externos podem começar a pensar em saídas. Digamos que a empresa de software seja um grande sucesso e possa abrir o capital com US$ 10 bilhões, e a empresa de chips com US$ 2 bilhões. A empresa de software parece ser uma aposta melhor, $ 10 bilhões em $ 231 milhões é um retorno de 43x, enquanto a empresa de chips é 12x. Mas há uma grande diferença, a cada rodada de financiamento a empresa de software consegue aumentar em um múltiplo de avaliação mais alto, o que significa que o investidor de risco acaba com uma participação menor.
Depois de toda essa diluição, o investidor de risco em software vai acabar com uma participação de cerca de 10% na empresa, enquanto o investidor semi-investidor provavelmente terá cerca de 35%. Isso significa que os retornos em dinheiro para os investidores da empresa de software estão obtendo um retorno de 4x, enquanto o investidor de semis está obtendo um retorno superior de 5x.
Obviamente, os números podem variar em todo o mapa, mas o ponto subjacente permanece, e vimos muitos exemplos que se aproximam bastante desses números.
Após uma década de “Software Comendo o Mundo”, as expectativas de avaliação para empresas de software ficaram muito infladas, com o oposto verdadeiro em semis. Também argumentaríamos que os retornos das empresas semis são mais fortemente alavancados ao capital, com um pequeno aumento de capital capaz de gerar maiores retornos. Se uma empresa de software corporativo adiciona cinco vendedores a uma equipe já grande, seu valor incremental é bem menor. Por outro lado, adicionar cinco vendedores a uma empresa semis pode dobrar ou triplicar o tamanho da equipe, com retornos proporcionais. Também argumentaríamos que nossa matemática é excessivamente conservadora em muitas frentes, como os múltiplos de saída finais.
As empresas de software em escala podem ser tão intensivas em capital quanto as empresas semis. Se considerarmos o grande descasamento na avaliação em cada estágio do processo do empreendimento, fica claro que há uma grande oportunidade no investimento em empreendimentos semis.
