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No ano passado, a startup de automação de vendas de IA 11x parecia estar em uma trajetória de crescimento explosivo.
No entanto, quase duas dúzias de fontes – incluindo investidores, atuais e ex -funcionários – dizem a Strong The One que a empresa experimentou lutas financeiras, em grande parte de sua própria criação.
Inúmeras pessoas nos EUA e no Reino Unido disseram ao Strong The One que a situação se tornou tão tênue que o investidor da 11x Lead Series B, Andreessen Horowitz, pode até estar considerando uma ação legal. No entanto, um porta -voz de Andreessen Horowitz negou enfaticamente tais rumores, dizendo ao Strong The One que A16Z não está processando.
O 11X oferece um bot da IA para tarefas de vendas a frio de saída, incluindo a identificação de clientes em potencial, a criação de mensagens personalizadas e agendando chamadas de vendas. É uma das várias startups de IA na área quente conhecida como representantes de desenvolvimento de vendas de IA, ou AI SDRs.
Fundada em 2022 por Hasan Sukkar, a 11x disse que se aproximou de US $ 10 milhões em receita recorrente anualizada (ARR) apenas dois anos após o lançamento. Ele mudou -se de Londres para o Vale do Silício em julho passado e anunciou uma série A de US $ 24 milhões, liderada pela Benchmark em setembro. O Strong The One quebrou a notícia de uma série B de US $ 50 milhões liderada por Andreessen Horowitz no final daquele mês. (Benchmark se recusou a comentar.)
Três trabalhadores atuais e ex -11x disseram ao Strong The One que a maioria de seus primeiros clientes aproveitou as “cláusulas de interrupção” em seus contratos de vendas para interromper o uso do produto. Os clientes enfrentaram questões como o produto em e -mail que não funcionava como esperado ou alucinações, de acordo com fontes.
Havia algum drama interno também. Os funcionários descreveram um ambiente de trabalho árduo e estressante – mesmo para aqueles que adotam a cultura agitada. Eles apontaram que dos primeiros funcionários da foto publicada pela Strong The One no lançamento da empresa, apenas Sukkar, o CEO, permanece.
Endossos falsos de clientes
Como muitas startups, o 11X exibe orgulhosamente os logotipos do cliente em seu site, que significa endossos do cliente e geralmente são mostrados com o consentimento de um cliente.
No entanto, a Strong The One aprendeu que várias empresas com logotipos no site da 11x não eram clientes reais e que pelo menos uma está ameaçando a ação legal sobre ele.
“Não concedemos a eles permissão para usar nosso logotipo de nenhuma maneira e não somos um cliente”, disse um porta -voz do Zoominfo ao Strong The One. O logotipo não foi removido até depois de 6 de março, quando uma fonte próxima ao Strong The One perguntou sobre isso. Mas mesmo após essa data, o agente da IA do telefone da empresa continuou a repetir a reclamação do cliente.
O Zoominfo, que oferece dados de vendas e ferramentas de automação, conduziu um teste curto e de um mês da AI SDR de meados de janeiro a meados de fevereiro, disse o porta-voz. “Durante o piloto, o produto da 11x teve um desempenho significativamente pior do que nossos funcionários da SDR, e não avançamos depois”.
E, no entanto, “desde novembro, a 11x está nos reivindicando como cliente em uma infinidade de canais: nas chamadas de vendas, em seu site e agora mesmo em seu discador de IA. Passamos os últimos quatro meses exigindo que eles parem de exibir nosso logotipo e contando -nos falsamente como cliente”, disse o porta -voz.
O advogado da Zoominfo agora está ameaçando ações legais, de acordo com um e -mail visto pelo Strong The One do advogado de Zoominfo para Sukkar. O advogado escreveu que vê “várias causas de ação legais, incluindo, entre outros, práticas comerciais enganosas, violação de marca registrada, apropriação indevida de boa vontade e publicidade falsa”.
Da mesma forma, o logotipo da Airtable foi apresentado no site 11X até algumas semanas atrás e, a partir de 20 de março, o site da 11x ainda chamou a Airtable como um “cliente” na página “Manifesto” da empresa. A Airtable disse ao Strong The One que não era um cliente e nunca deu a 11x permissão para usar seu logotipo.
A Airtable também conduziu um estudo “muito curto” do produto no final do ano passado, “e, finalmente, decidiu que não era adequado para os nossos negócios”, disse um porta -voz da Airtable ao Strong The One. “Nunca foi usado na produção e nunca foi lançado para nossa equipe de vendas”.
E, no entanto, mesmo em 21 de março, a 11x ainda estava reivindicando a Airtable como cliente em seu site. E outra empresa, que pediu para não ser identificada, contou a Strong The One uma história semelhante.
Nossa pesquisa mostrou, no entanto, algumas reivindicações de clientes eram legítimas. Pleo e Rho, por exemplo, confirmaram que estão usando produtos 11x.
A 11x insiste que “imediatamente removeu as menções indesejadas ou imprecisas do cliente em seu site e dentro de seus produtos quando solicitado” e no “pequeno número de casos” quando não o fez, isso foi “devido a erro humano”.
Uma maneira criativa de calcular o ARR
Enquanto isso, pelo menos três funcionários disseram que deixaram a empresa por causa do que consideravam táticas obscuras na empresa.
Por exemplo, 11X foi “inflexível” que os clientes em potencial que desejam conduzir programas piloto assinam um contrato de um ano, disse um cliente em potencial. “Eles foram resistentes a assinar qualquer tipo de tentativa ou nos deixar experimentar”, continuou esse cliente em potencial.
Em vez disso, a 11x ofereceu aos clientes uma cláusula de interrupção, normalmente aos três meses, que facilitou a quebra do contrato. Isso funcionou essencialmente como um período de teste, disseram esses ex -funcionários e clientes em potencial.
Mas ao relatar receita recorrente anual (ARR), a empresa não diferenciou entre períodos de teste e clientes de longo prazo, disseram ex-funcionários atuais. A empresa calcularia o ARR com base no ano inteiro.
11x diz que “usa o ARR contratado (carr)” ao reportar ao conselho e que seus investidores estavam cientes de que usava essa métrica. 11X diz que os investidores revisaram contratos de clientes, arquivos de dados do cliente e conversaram com os clientes durante a due diligence.
Mesmo depois que as perspectivas usaram a cláusula de quebra para encerrar seu julgamento-e seus pagamentos-a empresa continuou a contar como se essas empresas estivessem concluindo o contrato do ano inteiro, disseram essas pessoas.
O porta-voz 11x diz que a startup oferece “ensaios gratuitos” e a “maioria dos clientes do mercado intermediário” se qualifica para isso, mas diz que alguns clientes corporativos com necessidades “altamente especializadas” e personalizadas “exigem um contrato de 12 meses com uma opção após 3 meses”.
A taxa de rotatividade-o número de empresas que não continuam a longo prazo-era alto, disseram vários funcionários. “Estávamos perdendo 70-80% dos clientes que vieram pela porta”, disse um funcionário. Isso permitiu que a 11x “parecesse que está melhor do que é”, continuou a pessoa.
Por exemplo, a empresa pode dizer que tinha US $ 14 milhões em receita recorrente anual quando, na realidade, o número de contratos que aprovou o período de três meses totalizou apenas US $ 3 milhões, disse o funcionário.
“Eles massagearam os números internamente quando se tratava de crescimento e agitação”, disse outro ex -funcionário.
A 11x diz que sua “maior rotatividade” ocorreu para “coortes iniciais no final de 2023”, mas as melhorias no produto e refinando as vendas para o seu “cliente ideal” melhoraram a retenção. 11X diz que sua “taxa de retenção é atualmente 79%”.
O problema não era necessariamente que o 11x estava usando Carr para mostrar seu crescimento, dizem os capitalistas de risco, mas que os investidores esperam que as startups divulguem receita potencial de opção-e rotatividade de clientes.
Produto Sobrecarga
Muitas empresas cancelaram após o julgamento porque não estavam felizes com o produto, de acordo com pelo menos um atual e quatro funcionários ex -funcionários.
Algumas rotatividade era porque os clientes tinham expectativas irreais, esperando que 11x pudessem substituir uma equipe de vendas inteira de saída, economizando centenas de milhares de dólares por ano, disse um ex -funcionário.
Essa pessoa disse que 11x vendedores costumavam dizer aos perspectivas de que, em vários meses, eles poderiam esperar ver um aumento considerável no número de reuniões, demos e telefonemas reservados por causa da tecnologia da startup – apesar dos funcionários acreditarem que isso não é realista.
“Os resultados reais da quantidade de e -mails automatizados versus reuniões reservadas foram decepcionantes”, disse uma empresa que experimentou o produto.
A 11x diz que acredita que seu produto supera os SDRs humanos, mas diz que “o desempenho depende da qualidade da entrada do usuário”. Ele também diz que não garante economia ou receita em seus arremessos de vendas.
Outros clientes reclamaram que o produto 11x estava alucinando ou que o produto não carregaria, esse ex -funcionário continuou. Um revisor em Médio Panned o produto, dizendo que era muito menos eficaz e, no entanto, custou mais do que seus concorrentes.
“Os produtos mal funcionam”, disse um ex -engenheiro ao Strong The One. Em vez disso, os clientes teriam que verificar e corrigir manualmente o trabalho, derrotando o objetivo de comprar o produto da 11x em primeiro lugar, disse outro funcionário.
Além disso, a empresa às vezes tinha problemas de cobrança. Um cliente foi cobrado duas vezes pelo período de teste de três meses. “Parecia quase que eles estavam tentando conseguir algo além de nós”, disse o cliente.
Um VC considerando investir na série A descobriu que a tecnologia não funcionou bem durante o processo de due diligence. Os clientes existentes da 11x disseram ao investidor que estavam inicialmente satisfeitos, mas que após um mês de uso, a IA da startup não conseguiu gerar leads eficazes.
Contada sobre a experiência deste investidor, um funcionário atual defendeu a empresa, dizendo que os clientes precisam de tempo para se adaptar à maneira como o 11X funciona. Essa pessoa disse que a empresa também está tentando encontrar maneiras de incentivar mais clientes a ficar mais tempo.
Rotatividade de funcionários
Os funcionários também descreveram um ambiente de trabalho difícil com muita rotatividade de funcionários sob o fundador-CEO Sukkar.
Esperava -se que os funcionários trabalhassem pelo menos 60 horas por semana, com forte pressão para estar constantemente disponível, de acordo com funcionários e mensagens vistas pelo Strong The One.
As mensagens do Slack mostram que Sukkar perguntando onde todos estavam às 20h, depois de dizer aos funcionários anteriormente que o dia de trabalho começou às 9h
“Ele não acredita em pessoas tirando férias”, disse um funcionário atual. Outro ex -funcionário disse que também deveria trabalhar no fim de semana e nas férias nacionais.
“Você teria o fundador do Slack, talvez três da manhã, enviando mensagens dizendo ‘isso precisa ser resolvido com urgência'”, lembrou um ex-funcionário, acrescentando que a mentalidade sempre ativa era tão difundida que alguns funcionários simplesmente dormiam no escritório.
Quando os funcionários não puderam ser contatados imediatamente – ou se algo estivesse errado – Sukkar era conhecido por postar suas frustrações sobre o referido trabalhador no canal geral do Slack para que todos vejam, pelo menos dois funcionários lembraram.
Os funcionários que se manifestaram correram o risco de serem ameaçados de demissão, segundo dois funcionários.
“Há muito mais sob o capô”, disse um funcionário atual, referindo -se a Sukkar. “Um dia, haverá um documentário sobre esse cara. Acredito que é assim que ele é escandaloso.”
O 11X diz que experimentou a rotatividade, pois mudou -se de Londres para San Fransisco em julho passado, quando funcionários que não podiam se mudar decidiram deixar a empresa. Ele diz que seu número de funcionários dobrou nesse período para incluir 50 funcionários em tempo integral
Pelo menos um ex -funcionário com quem conversamos disse que ainda está aguardando o salário de volta meses depois de partirem.
A preocupação com a mochila após a parada se tornou uma parte da cultura que um funcionário atual disse que a maioria espera pelo dia mais próximo do dia de pagamento antes de desistir.
“Acabamos de ser pagos hoje”, disse um funcionário atual. “Estou esperando que algumas pessoas se demitam no fim de semana ou na segunda -feira.”
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