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O segredo do mercado tradicional
Eu vou sair direto e dizer: o mercado tradicional não vai a lugar nenhum. Sempre. E o mercado recreativo não é prejudicado por isso, na verdade, toda a sua existência, pelo menos desde o rec, e no futuro quando a legalização total cair, é apesar disso.
Há uma infinidade de razões pelas quais o mercado tradicional está aqui para sempre, como excesso de regulamentação e impostos, mas tudo se resume a isso: o mercado recreativo simplesmente não atende seu consumidor da maneira que o mercado tradicional faz. Até que a qualidade do produto, ou a preocupação com o usuário final, corresponda à dos ‘vida’, estamos falando simplesmente de dois jogos de bola diferentes, apesar de estarem jogando com o mesmo equipamento.
Alimentando o medo
Agora, com certeza, haverá um monte de tipos corporativos newjack que surgem do éter para nos alertar sobre todos os pesticidas e ‘venenos’ que parecem desenfreados no mercado tradicional, mas aqui está a verdade: eu tenho fumado essa erva desde o início dos anos 2000, e ainda é melhor do que o que você tem em sua loja 90% do tempo, apesar de seus melhores esforços. Agora, isso vem de alguém que costumava comprar ‘exos’ de um cara que descobrimos mais tarde que estava pulverizando os nugs com Raid, então confie em mim quando digo que existem consumidores que não têm problemas em arriscar a vida e os membros para ficarem chapados. É verdade que um dos meus amigos ficou cego brevemente, mas todos nós sobrevivemos. E continuamos fumando.
Os policiais anti-tradicionais dos shoppings de cannabis têm se esforçado para manter esse medo do perigo há anos. Tínhamos loucura de refrigerantes, tínhamos vapegate, até temos pessoas acreditando que maconheiros estavam ativamente e em sua cidade dando drogas para crianças intencionalmente no Halloween ano após ano. (Digo intencionalmente porque tenho certeza absoluta de que aconteceu acidentalmente antes, mas não é uma conspiração. Os consumidores querem consumir, não forçar os outros a comer.) E as ovelhas comem, e até acreditam que esta planta não é apenas um perigo para eles, mas seus filhos. Desde que as leis começaram a ser aprovadas em nosso favor, as instituições agora alertam as crianças em todos os lugares sobre os perigos do ‘mercado tradicional’ e incentivam que você compre sua cannabis em uma loja legal, como um bom pequeno capitalista. Bem, deixe-me dizer-lhe uma coisa, com certeza algumas das coisas que você encontrará no mercado tradicional são moldadas ou não passaram nos testes, mas também é onde você encontrará o melhor dos melhores. Não conheço ninguém que tenha entrado nesse jogo porque as pessoas nos diziam que era uma ótima ideia… viemos por amor à planta.
Então, por que, com toda a experiência dos propagandistas, eu iria querer comprar de alguém SEM esse tipo de amor pela planta? Esse tipo de sacrifício? Entendo que nem todo mundo está no meu nível de obsessão, mas não parece fazer sentido que esse seja o tipo de pessoa de quem você gostaria de comprar? Aqueles que dedicaram sua vida a isso, não apenas pularam no novo trem do dinheiro? Minha política sempre foi tentar comprar drogas do cara que parece pensar que é um bruxo de verdade. Ele é tão bom. Se ainda não está claro o porquê, continue lendo – ficará.
Capitalismo de abutre (ou por que você não está ficando chapado com sua oferta)
Uma pessoa normal provavelmente está se perguntando: se os jogadores legais não se importam com o jogo que estão jogando, por que estão nele? A resposta, meus amigos, é simples. Ambição.
Nos últimos anos, vimos inúmeros artigos destacando a ‘oportunidade’ do mercado de cannabis. Você sabe, aquele que eles usaram para trancar nossos OGs. Bem, AGORA é uma oportunidade multibilionária – e as pessoas estão celebrando a ‘nova’ indústria como se não houvesse décadas de esforço que nos trouxeram a este ponto. Eu discordo, mas a questão agora é que o Jornal de Wall Street está divulgando quantos B’s devem ser feitos, todas as orelhas dos naipes se animaram, e eles começaram a jogar o jogo que conhecem.
Agora, aqui está a grande diferença entre o jogo que amamos e o que eles estão jogando: jogar por margem quase nunca é maximizar o valor para o usuário final. Então, para todos aqueles cuidadores que se preocupavam em fornecer a você o remédio da melhor qualidade para suas doenças, agora há uma gangue de tipos corporativos em sua maioria desbotados que pensam que você é a nova presa para suas besteiras baratas de CPG. Então, eles construíram instalações de tamanho e escala com as quais as operadoras não podem competir, esperando que possam eliminá-las em favor de marcas mais baratas e mais chamativas.
O problema é que a cannabis não é um plástico facilmente repetível. É produzir. Assim, enquanto todos os novos players estão correndo para automatizar e produzir um zilhão de libras por menos do que você pagaria por uma onça na rua, é surpreendente que ninguém tenha procurado outras indústrias baseadas em frutas para orientação. Eu sei que cortar a máquina parece econômico, mas pergunte a si mesmo, por que a Tropicana ainda tem colhedoras de frutas?
Os pulmões da experiência e a ascensão da especialização
Os lifers sabem que a planta é muito mais do que um montá-la e esquecem-na do tipo de negócio. Essa é parte da razão, na minha opinião, por que tão poucas peças de celebridades foram eficazes até agora. É preciso muito esforço para produzir produtos de classe mundial e, embora você possa fazê-lo uma vez, é ainda mais difícil manter a qualidade que sua base espera. Claro, do lado de fora, é fácil pensar que estamos todos migrando para mylars e influenciadores chamativos, mas o rei neste jogo é e sempre foi a flor.
A automação, embora econômica, pode remover o elemento humano necessário para produzir cannabis verdadeiramente excelente. Pior ainda, a falta de experiência dos novos macacos está forçando a produção de tamanho de botão e peso total sobre as expressões de cultivar que as verdadeiras cabeças procuram. Claro que alguns parecem ótimos no Instagram, mas estamos falando de algo que as pessoas têm que fumar. Eles vão lidar com isso, e se for médio, não é tão difícil dizer. Claro que você provavelmente pode fazer a venda uma vez com um bom marketing, mas reter um consumidor – especialmente em um mercado com tantas opções – é muito difícil.
Comparativamente, agora você está competindo com pessoas que realmente consomem os produtos que estão vendendo. E eu não quero dizer isso em um sentido passivo de quando estou de bom humor, quero dizer religiosamente. Eles acordam com ele, fazem suas refeições com ele. Sem esse tipo de dedicação, você simplesmente não experimentou e testou seus produtos da maneira que seu consumidor fará.
E não só isso, eles estão fumando todo o resto para ver como eles se comportam. Enquanto a maioria dos jogadores legais provavelmente pensa que produz a melhor maconha do mundo, geralmente é porque é tudo o que eles estão fumando. Só porque está chegando a você facilmente e de graça, não significa que é tudo o que está por aí. Longe disso.
Dito isso, a parte mais importante de qualquer processo de vendas é o consumidor, certo? Bem, esses caras do legado realmente conhecem o deles. Bem também. Não por meio de um budtender ou de uma página do Instagram, mas de botas no chão. Por estar onde moram. Ao viver sua vida. Você olha para um operador como Doja Pak – o cara está em toda parte. Com isso vem uma interação real e significativa com seus clientes. Você pode realmente aprender o que eles gostam e o que eles não gostam. Você não pode obter isso de uma sala de reuniões. A razão pela qual alguém como Doja está ganhando é porque ele mesmo pode dizer o que o mercado vai gostar, em vez de desejar em uma oração. Ele nem precisa cultivá-lo.
E acredite, quando não o fazem, os traficantes tradicionais também ouvem isso. Diretamente do consumidor. Eles têm que ouvir toda a linguagem colorida que vem de alguém que se sente roubado. Aqueles que querem manter sua base se ajustam de acordo. Imagine isso, atendendo ao seu consumidor.
O código de trapaça do futuro
A única pergunta que sempre tenho para os caras da escala é, embora eu entenda totalmente que margens melhores parecem ótimas para os investidores, como você avalia o fato de que o menor lote de coisas sempre é vendido pelo maior? Não importa o preço que você espera alcançar, mas se está claro que o mercado responde a produtos premium e exclusividade, como pode ter uma oferta esgotada do mercado parecer uma vitória aos olhos de seus consumidores?
Os consumidores não querem apenas qualquer coisa, e certamente não querem lixo. Claro que eles podem cair nessa agora, porque eles ainda estão empolgados com o acesso, e eles não sabem nada melhor ainda – mas não demora muito para aprender que os médios fazem você se sentir péssimo, e o primo eleva sua existência . Todos esses investidores que você está lançando são ótimos, mas alguns deles também são consumidores em potencial. E mesmo que não sejam, você vai precisar de alguém para comprar essas coisas se quiser ganhar algum dinheiro. A conversa sobre valor está chegando em pouco tempo, e não será como a grande maioria dos tipos de MSO e mega-crescimento espera. Eu comparo isso novamente com laranjas – se Tropicana azedou, ou simplesmente não fosse mais doce, você acha que as pessoas ainda as comprariam?
Lutar pelo nosso direito está ficando velho, e estamos em um momento em que os consumidores estão FINALMENTE tendo acesso ao que amam há décadas. Não estrague a diversão com alguma besteira. Se você quiser entrar no jogo, capacite alguém que realmente sabe o que está fazendo. Eu prometo que é uma jogada melhor para o seu negócio de qualquer maneira. Afinal, o preço dos tops está melhor do que nunca, apesar de cada vez mais difícil de encontrar no mar de bobagens. Uma vez que essa corrida ao fundo realmente chegue ao fundo do poço, haverá um despertar rude para a maioria dos operadores jurídicos, mas você sabe o quê? A armadilha ainda estará prosperando.
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