As transformações digitais recentes refizeram a experiência B2C e, embora o B2B esteja se atualizando, ainda há espaço para melhorias. Para atender às expectativas dos compradores de hoje, as organizações B2B e B2C precisam se afastar dos sistemas legados focados nas necessidades dos vendedores e adotar uma abordagem de vendas capacitada que seja digital, altamente automatizada e centrada no comprador.
As vendas capacitadas combinam a arquitetura de vendas certa, a tecnologia e os insights do cliente para oferecer suporte a uma abordagem de venda guiada que pode atender às necessidades do comprador em cada etapa de sua jornada.
Na esteira da aceleração digital em larga escala desde março de 2020, agora é o momento certo para embarcar em uma nova abordagem de vendas? Sim, porque as vendas capacitadas podem ajudar as organizações a atingir as metas de transformação digital e aproveitar essas melhorias.
Aqui estão seis principais benefícios de adotar uma abordagem de vendas capacitada que pode otimizar as vendas e gerar receita.
1. Capacite uma força de vendas mais eficiente
Desenvolver a arquitetura certa e implementar a tecnologia certa dá às equipes de vendas os recursos para atender às necessidades de seus clientes, ganhar sua confiança e estabelecer fidelidade de longo prazo.
A tecnologia de vendas capacitada também simplifica a jornada do cliente em todos os canais e em cada ponto de contato. Isso permite que as organizações de vendas forneçam experiências personalizadas individuais em escala em canais físicos e digitais.
2. Unifique a experiência do cliente
A unificação de dados combinada com a simplificação operacional permite que as organizações criem uma plataforma CX que abrange marketing, vendas, comércio e serviço para uma experiência perfeita entre comprador e vendedor, independentemente do canal ou jornada stage.
Como a Forrester observa em seu relatório Predictions 2022, clientes e funcionários estão exigindo experiências mais perfeitas entre canais e mais conveniência. Uma jornada perfeita entre comprador e vendedor levará a um aumento nas vendas e na fidelidade do cliente.
3. Alcançar uma maior compreensão do cliente
Os dados unificados do cliente também permitem um gerenciamento abrangente de contas e geram insights do comprador para engajamentos de clientes mais oportunos, pessoais, consultivos e relevantes.
Isso A abordagem pode ajudar as organizações a romper com a mesmice digital que torna difícil para muitos clientes diferenciar as experiências online de uma marca de outra.
4. Desenvolva insights acionáveis do cliente em escala
Grande parte do recente pivô digital concentrou-se na implementação de tecnologia para gerar insights mais claros sobre o cliente. Apesar disso, a Forrester prevê que três quartos dos esforços automatizados de personalização B2B ficarão aquém de suas metas de ROI em 2022 devido a lacunas nos insights do cliente.
A abordagem de vendas capacitada permite que as organizações impulsionem a criação de insights úteis combinando coleta e análise automatizada de dados em toda a jornada comprador-vendedor com insights orientados por inteligência artificial.
5. Melhore os fluxos de trabalho para fechar mais negócios
O fator que mais influencia as decisões de compra B2B é a demonstração de competência de uma organização, de acordo com a Forrester.
A abordagem de vendas empoderadas inclui uma fluxo de trabalho de ponta a ponta que fornece à equipe de vendas as informações do produto e os insights do cliente necessários em tempo real para responder às perguntas do comprador e fechar mais negócios.
6. Desenvolver novos modelos de negócios
Assinaturas, pagamento conforme o uso, compre agora e pague depois (BNPL), direto ao consumidor (D2C) e outros novos modelos de negócios são mais fáceis de lançar a partir da base que as vendas capacitadas fornecem. Dados e insights abrangentes mostram onde estão as oportunidades, e bases de conhecimento e fluxos de trabalho unificados permitem implementações mais rápidas e habilitação de vendas mais eficaz.
Planejamento e implementação de vendas capacitadas
A transformação de vendas empoderada é um processo de longo alcance que requer apoio das partes interessadas em toda a empresa, especialmente da liderança. Uma vez que esse buy-in é estabelecido, as organizações podem planejar três etapas principais: adotar um processo de vendas adaptável, unificar dados e, em seguida, orquestrar vendas, marketing, comércio e suporte ao cliente.
Adoção de tecnologia de venda guiada
A adoção de tecnologia de venda guiada e o desenvolvimento de processos dão à equipe de vendas as ferramentas necessárias para conhecer melhor e engajar os clientes de maneira relevante nos momentos apropriados. As soluções de vendas guiadas executadas adequadamente fornecem suporte de ponta a ponta para a equipe de vendas e aumentam a transparência do pipeline para que os membros da equipe de vendas estejam sempre prontos com o próximo melhor passo, ação ou oferta para cada cliente.
Outro benefício da venda guiada é o gerenciamento mais fácil das relações de vendas com os distribuidores. Isso pode melhorar a experiência do funcionário e dar à organização uma vantagem competitiva.
As empresas não devem se esquecer do Configure, Price, Quote (CPQ) para capacitar suas equipes de vendas, em particular, o CPQ facilita a fornecem opções de autoatendimento para compradores B2B que incluem preços baseados em valor, sugestões de produtos personalizados e cotações altamente precisas com base em dados de personalização.
Conversões de CPQ
Enquanto o CPQ impulsiona conversões, upsells e cross-sells, ele também pode usar dados para destacar as ofertas mais procuradas e estratégicas, suprimindo ofertas de menor ou nenhum valor para o cliente.
Finalmente, insights orientados por dados são necessários para um programa de vendas capacitado totalmente funcional.
Porque 67% dos compradores B2B preferem fazer sua própria pesquisa antes de se envolver com um fornecedor, insights sobre visitantes e alvos desconhecidos podem identificar suas intenções e ajudar os vendedores a decidir sobre a próxima melhor etapa a ser engajada.
Um guia de insights en se concentrará na geração de leads e receita, coletando informações detalhadas de clientes e produtos em toda a organização para sugerir as próximas melhores etapas para acompanhamento de vendas.
Conclusão
A combinação de insights orientados por dados com uma abordagem de vendas guiada e CPQ permite que as organizações capacitem suas equipes de vendas para entender melhor seus clientes, cronometrar e calibrar ofertas com mais precisão e fornecer autoatendimento que atende às necessidades do cliente e libera os membros da equipe de vendas para trabalhar em interações mais complexas ou desafiadoras.
O resultado é uma equipe capacitada para aproveitar ao máximo seus recursos de vendas para demonstrar competência, compreensão , e valor para os clientes.
